신차 출고 후 3년 이내의 중고차 가격산정
-. 신차 판매조건, 출고일, 소비자 기호, 감가율 등 고려해야
중고차 매매업에 종사하는 딜러라면 가장 기본적으로 알아야 하는 것이 ‘중고차의 가격’이지만, 실상 중고차 업에 오래 몸담은 베테랑이라 할지라도 가격 전문가라고 말할 수 있는 딜러들이 많지 않은 게 현실이다.
중고차라는 게 ‘일물일가’ 이기 때문에 신차 가격처럼 정해져 있지도 않고, 또 국내에서 거래되는 차종만 해도 수 십개, 한 차종에도 옵션에 따라 많게는 10개가 넘는 차급도 있기 때문에 모든 차종의 가격을 안다는 게 이론상 불가능하기 때문일 것이다.
게다가 유통현장에서 통용되는 중고차 가격책자도 정확한 데이터를 통해 산출된 것이 아이라 참고용의 가치만 있을 뿐이고, 표준화된 가격산정 방법도 없어 중고차 가격은 딜러 개개인이 노력해야 할 대상이고, 연구과제이다.
그나마 많이 거래되는 인기 차종, 인기 연식의 경우 자신이 거래한 경험도 있고 감이라는 게 통용되어 어느 정도 공격적인 가격제시가 가능하지만, 연식이 짧거나 대형차의 경우 거래 경험도 없고 도움 받을만한 전문가들도 주위에 없기 때문에 소극적으로 영업에 임하거나 아예 시도조차 하지 않게 된다.
따라서 옥션리뷰는 올 한해 ‘중고차의 가격’을 화두로 매매업에 종사하는 사람들과 함께 중고차 가격연구를 해 나가려고 한다. 수학공식처럼 정답이 나오는 것이라면 혼자서 공부해도 충분하겠지만, 정답이 없는 게 중고차의 가격이니 근사치의 공식을 만들어 보자는 것이다. 이번 호에는 그 첫 번째 주제로 신차 같은 중고차, 신차 출고 후 3년 이하의 차량을 가지고 가격을 산출하는 방법에 대해 알아보자. (편집자주)
매매업 경력이 짧은 초급자뿐만 아니라 경력이 많은 딜러도 가격을 책정하기 어려워하는 부분이 바로 신차 출고 후 3년 이내의 중고차다. 특히, 신차 출고 후 1년 미만의 차나 가격이 비싼 대형차 같은 경우에는 중고차 시장에 유입되는 물량도 적고, 그만큼 거래경험도 부족하기 때문에 가격산정에 많은 어려움을 겪고 있다.
신차 중에서도 차체의 기본 골격이나 엔진은 그대로 두고 일부 외관과 바꾸는 페이스 리프트(Face Lift)의 경우에는 이미 유통시장에서 검증이 된 모델이기 때문에 어느 정도 가격산정이 가능하지만, 풀모델 체인지(Full Model Change)인 경우 이 모델이 얼마나 팔릴지, 또 소비자 선호도는 어느 정도일지 알 수가 없어 신차 가격에서 어느 정도 감가를 해야 하는지 기준선을 정하기가 더욱 어렵다. 그래서 신차 출고 후 3년 이내의 연식이 짧은 중고차의 경우에는 신차 가격을 기준으로 신차 판매조건, 출고일, 선호도, 소비자 기호 등을 적용해 감가율을 산정해야 하고, 신차가격표와 차량의 옵션사양에 따라 중고차 가격의 폭을 조정하는 능력이 필요하다.
신차 출고 후 3년 이내의 중고차 가격산정법
먼저, 가격을 산정하기 전에 신차 같은 중고차를 사려는 사람들이 어떤 고객 층인지, 또 어떤 성향을 갖고 있는지에 대한 고민이 필요하다. 이 고객 층은 대개 경제적 이득을 가장 중요하게 여기는 중산층이 많다. 천 만원 이상의 목돈을 주면서 새차를 사기는 아깝고, 그렇다고 오래된 연식의 중고차를 구매하기는 싫은 고객들이 선택하는 것이 바로 3년 이하의 새차 같은 중고차다.
그러나 이 부분이 중고차 딜러가 가격을 산정하는 데 있어 딜레마를 느끼는 부분이다. 신차 가격에서 얼마를 빼고 가격을 불러야 차주 입장에서는 손해를 보지 않고 팔려고 할 것인지, 반대로 구입고객에게는 얼마의 가격을 제시해야 고객으로부터 속지 않고 잘 샀다는 답을 들을 수 있을 것인지, 매입가와 판매가의 위험한 외줄에서 중고차 딜러, 차주, 구입고객이 서로 손해보지 않고 상호 윈윈(win-win) 할 수 있는 가격을 제시하는 것이 바로 신차 출고 후 3년 이하 차량의 가격산정 방법에서 가장 중요한 포인트가 될 것이다.
신차 가격에 대한 정확한 숙지, 가격산정의 시작
같은 차종이라도 잘 나가는 모델의 가격대, 주력모델의 가격대에서 가격산정이 시작된다. 예를 들면, 아반떼XD의 경우 GL, GLS, DELUXE, GOLD 4개 차급. GL의 경우 신차 가격이 920만원, GLS 기본형 1,030만원, DELUXE 기본형 1,085만원, GOLD 최고급형 1,350만원, 뉴아반떼XD 디젤 GOLD 고급형은 1,500만원이다.
그러면 여기서 소비자들이 판단할 때 자신이 보유한 현금을 기준으로 신차 출고 시 필요한 옵션과 출고 후 더 싸게 장착할 수 있는 옵션을 나눠 모델을 선택하게 되는 데 이런 기준에서 아반떼XD를 구입하려는 고객들은 대개 DELUXE 기본형에 에어컨과 자동변속기를 옵션으로 추가한 1,280만원의 신차와 GOLD 기본형에 에어컨과 자동변속기를 장착한 1,350만원의 신차를 구입하는 경향이 많다.
중고차 딜러의 경우 출시차량의 신차가격표의 판매가격과 기본사양, 옵션 등을 통해 주력모델을 찾아내는 안목이 필요하고, 주력모델의 정확한 신차 가격에서 아래의 감가요인들을 적용해야 한다.
신차 메이커 판매조건도 알아야 매입손실 최소화
신차 메이커가 고객들을 대상으로 하는 신차 판매 프로모션에 대해 숙지하고 있어야 매입시 신차 가격을 높게 산정해 발생하는 손실을 막을 수 있다.
제작사 할인은 얼마나 하는지, 제휴카드사 할인은 얼마나 받는지, 같은 메이커의 중고차를 반환하면 얼마가 할인되는지, 할부조건(무이자/저리할부)은 또 어떻게 되는지 등의 판매조건에 대해 알아야 소비자가 높은 금액을 제시할 때 중고차 딜러가 흔들리지 않게 된다.
이 방법은 인기차종의 경우 신차 할인폭이 적기 때문에 별 영향이 없지만, 비인기 차종의 경우 할인 폭이 커 매입 시 리스크의 부담을 최소화하는데 필수 조건이다. 특히 연말이거나 신형모델 출시의 경우 할인 폭이 커진다는 것도 염두에 두어야 한다.
일부 메이커의 제작사 할인 가격만 보더라도 현금으로 차 값을 지불할 경우 제작사 할인을 110만원까지 받을 수 있고, 제휴카드사, 같은 메이커 중고차 반환 등을 합쳐 200∼300만원까지 할인받는 경우도 있기 때문에 이를 감안하지 않고 차를 매입했다가는 엄청난 손실을 보게 되고, 대형차의 경우는 더 큰 피해를 감수해야 한다.
신차 출고일이 길면 길수록 중고차 가격도 상승
출시된 신차가 고객들에게 높은 인기를 끌면 출고일이 길어지는 것은 당연지사다. 그러나 중고차 시장에서는 출고일이 30일 이상 지연될 경우 가격 상승의 요인이 된다.
최근과 같이 경기가 안 좋을 때는 신차 계약건수가 많지 않아 출고일이 즉시상태이거나 길어야 10일 이내이지만, 경기가 호황이거나 소비자들의 반향이 폭발적인 신차의 경우 신차가보다 50만원 싸게 중고차를 구입하기도 하고 어떤 차종은 오히려 신차가보다 더 높은 가격에 중고차를 구입하는 기현상도 발생한다.
2004년 출시된 스포티지, 투산 등의 경우 7인승이면서도 배기량이 2000CC로 경쟁 차종이 없다는 장점 때문에 출고일이 45일 가량 지체되면서 중고차 시장에서 출고된 지 1∼2달된 차량의 가격이 신차가에서 50∼80만원 빠진 가격에 거래되었다. 2000년도에 출시된 뉴무쏘 7인승의 경우는 출고일이 50일 이상 지체되면서 오히려 신차가보다 높은 가격에 중고차가 거래되기도 했다.
옵션, 컬러, 형상 등 소비자 기호도 중고차 가격 결정요인
사람들이 많이 선호하는 컬러의 차량인지, 아닌지에 따라 감가 적용도 다르지만, 문제는 감가의 폭을 어떻게 잡느냐가 관건이다. 국내 소비자들의 경우 차종이나 차급에 관계없이 대부분 흰색과 검정색을 선호하는 경향이 있다.
그러나 최근 들어 SM 차량이 다양한 색상을 선보이자 색상에 대한 고정관념이 바뀌면서 이로 인한 감가 적용도 최소화하는 경향을 띄고 있지만, 대형차의 흰색 차량과 같은 차급과 색상이 어울리지 않거나 선호도가 낮은 경우 감가 폭도 크다. 또한 비인기 차종일 경우 색상에 대한 감가가 더 적용돼 신차 가격의 최고 5%까지도 감가되고 있다.
옵션의 경우 신차 출고 후 사제로 장착이 가능한 부분과 그렇지 못한 부분의 가격차이도 매우 크다. 최근에는 고객들의 눈높이가 높아져 각 제작사도 최하등급이 아닌 이상 ABS, 에어백은 기본 사양이지만, 최하 등급 모델의 경우 사제장착이 어려운 ABS, 에어백의 미장착은 이를 적용해 감가해야 한다.
해치백이냐 노치백이냐의 차이도 가격에 영향을 미친다. 유럽에서는 적재공간의 활용빈도가 높은 해치백을 선호하는 경향이 있지만, 지금까지 국내에서는 세단에 대한 선호도가 높은 편이었다. 그러나 최근 중고차 시장에는 해치백 모델의 선호도가 높아지고 있는 상황이어서 라세티 5DOOR, 스펙트라 윙, 아반떼스포츠가 노치백보다 30∼50만원 가량 더 높은 가격에 거래되고 있다.
차종에 따른 연식별 감가율 적용
지금까지 살펴 본 요인들을 감안해 신차가에서 감가 폭을 산정하는 것이 감가율이다. 감가율이 정해진 후에는 차량의 퀄러티(Quality)나 차종의 인기도, 수급상황, 시장동향 등의 변수를 적용해 최종적인 가격을 정하는 것이다.
평균 감가율은 무사고차를 기준으로 연식에 따라 가격이 떨어지는 정도를 수치화 한 것이다. 일반적으로 3년 이내의 중고차에 대해 통용되는 감가율은 최초 신차 출고 후 1년 이내 차량에 대해 신차값의 20%(소매 기준)를 감가율로 산정하고 있고, 이후 3년까지는 매년 신차값의 9% 감가율을 적용하고 있다. 그러나 이는 인기 차종의 경우이고, 비인기 차종일 경우 평균 감가율보다 5% 이상을 더 적용해야 하며, 출시된 지 1년 미만의 차량일 경우에는 개월 수에 따라 감가율을 차등 적용해야 한다.
예를 들면, 신차값이 1,000만원인 차량은 1년 뒤의 중고차 시장에서 20%가 감가된 800만원 대에서 소비자가 구입이 가능하며, 2년차는 29% 감가된 710만원, 3년차는 38%가 감가된 620만원에 소매가가 형성된다는 것이다. 그러나 이는 인기차종의 통상적인 감가율 기준일 뿐이며 차종의 인기도, 수급상황, 시장동향 등에 따라 감가의 폭을 조정해야 할 것이다.
차량의 퀄러티(Quality)나 시장상황 등도 감가의 중요한 요소들이다. 그러나 이러한 요인들은 차량의 연식과 관계없이 중고차라는 상품이 가진 일반적인 감가기준이기 때문에 다음 호에서 짚어보도록 하고, 이번 호에서는 신차 가격을 기준으로 감가에 영향을 미치는 요인들에 대해서만 살펴봤다.
3년 이하의 차량이나 해당 연식의 대형차 영업은 중고차 사업에 있어서도 매력적인 분야이다. 신차 판매대수가 많은 모델의 경우 중고차 시장에 흡수되는 물량도 많기 때문에 경쟁이 높아 마진이 적은 반면, 판매대수가 적은 차량의 경우 거래경험이 있는 사람이 상대적으로 적기 때문에 이러한 감가산정법을 숙지하고 적용해 투자한 비용대비 고마진을 취할 수 있다.
또 3년 이내의 차량인 만큼 메이커사의 보증수리가 가능해 판매 후 사후 클레임에 대해 전혀 신경 쓸 필요가 없고, 그 역량을 영업에 다 쏟을 수 있게 돼 판매력 강화 및 고객 만족도 제고로도 이어지게 된다.
그러나 무엇보다 이 같은 가격산정 방식을 지속적으로 적용한다면, 신차 시장에 대한 이해도가 높아져 향후 4∼5년 뒤의 중고차 시장에 대한 예측이 가능하고 중고차 전차종에 대한 이해의 폭이 넓어져 중고차 영업이 훨씬 수월해질 수 있을 것이다.
출처(오토옥션리뷰 / 김준기, 한상훈 / 2006. 02월호)
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